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无限责任 代理商难以承受之重(一)
发布日期:2014-05-08关注:999
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无限责任 代理商难以承受之重(一)

        世界上没有任何一条路是从一开始就摆在那里并且笔直宽阔的,路,都是人们脚踏实地一步步走出来的。中国工程机械行业的发展之路也正是这样:从无到有,从稀疏到繁盛,而且直到今天我们还在摸着石头过河……
        但是随着市场的起落和心态的变化,很多方面的关系也面临新的局面、带来了新的问题,其中,处于市场中间起到主体支配作用的厂商关系显得尤其举足轻重和跌宕起伏。
        2011年下半年以来的市场持续下滑已经令激进的行业尝到了苦果,用户盈利更加艰难,债权问题越加突出,由此引发了大量的客户逾期和代理商垫资、欠款等问题,随之而来的便是代理商的挤出效应以及过程中与制造商的经济纠葛。其中,一个以前常常被行业忽略、如今却变得十分乍眼的问题浮出了水面——无限责任担保。
        无限责任担保,令代理商群体有苦难言、止痛无门,甚至有点群情激奋,尤其在当前的特殊时期,深深触痛了代理商那根敏感的神经。
        有人认为这是反市场经济的行为,有人认为这将令行业倒退到奴隶制社会,有人开始偷偷转移资产……
        如果说,拖车问题是中国工程机械行业当前所面临债权问题的一个显著特征和烫手山芋,那么无限责任担保问题就将是今后很多品牌体系无法回避的陷阱。甚至有人将其比喻为“不知何时会被引爆的原子弹”。
        它会否成为压倒众多代理商的最后一根稻草?无限责任担保,玩到最后有没有赢家?接下来的中国工程机械厂商关系该往何处走?这将给整个行业带来怎样深远的影响?
        这一切都是本刊长久以来持续关注和想要提醒行业解决的问题。因此,继上一期本刊初探拖车问题冰山一角之后,这期本刊组织采访了近20家代理商和制造商,继续揭开另一块神秘面纱。

 辉腾:只是开始
       2014年春,北方的寒冷正在逐渐消融,辉腾公司董事长泰明程(化名)心头的坚冰却越发难以消融,危困之时见到记者,他的心情显得有些激动。
       一年多来,为了应诉,他已经记不清几夜无眠,这一切都源于8年前就已经开始签订的厂商无限担保协议以及始于两年多以前的工程机械市场变故,和与此相关的正在进行中的官司。
曾经的辉煌
       辉腾公司是某工程机械品牌在整个北方地区的一级独家代理商,曾多次荣获该品牌在中国的金牌代理商荣誉,高峰时其代理的挖掘机年销量达1000多台,销售规模超过10亿元,员工人数一度超过了300多人。“从全国来看,这样的规模虽然谈不上很大,但是在当地的各品牌市场占有率中一直是数一数二的。”作为董事长的泰明程自豪地说,“2010年辉腾的挖掘机销量猛增,成为当年该品牌中国销量最大代理商,在厂家的年会上我代表公司多次上台领奖,荣耀地获得了最佳代理商称号。但是变故发生得太快,这一切仿佛就在昨天,跟做梦一样。”
如梦方醒
       卸下荣耀,只有疲惫。
       从鼎盛时期的300人,到如今只剩下包含多年来一直为其直接打理公司业务的总经理许总在内的寥寥十几人在善后,泰总和残存的一些员工一方面继续向逾期用户极其艰难地追债,一方面也不得不被动地应付官司。现在和客户打官司告状的正常运营费用都要不回来,
       2013年来自制造商的解除其代理权的通知和一纸诉状,令他的企业和他本人彻底跌入谷底。
       为此,他不得不停下了几乎所有业务,将大部分精力用在了和律师、法院,尤其是厂家的沟通和应对上。泰总坦言,这一切来得让他始料未及,本来欠债还钱天经地义,既然是双方合作就应该互信互谅的基础上解决双方债权债务问题,但是厂商不但单方面取消了辉腾公司的代理权,接踵而至的是拉走所有厂家样机、发信息给客户不让辉腾公司清收客户欠款、一纸诉状将辉腾公司告上法庭,其结果导致辉腾公司无法清欠,也就无能力清偿厂商债务。
       这段时间,对于泰总和辉腾公司来说是异常艰难的,有些已经还完欠款的客户因为他们的担保金被融资公司挪用垫给了其他逾期客户,本应由融资公司返还给客户的保证金不得不由辉腾公司代偿。“我们历尽艰辛收回来的500多万元客户欠款,全部用于了偿还客户保证金,现在已经无能力再继续偿付了,导致我们无法返还给客户,他们就围堵公司的办公大楼,甚至把我们临时的办公地点的门都给封了”,提起公司被取消代理权并导致业务停摆之后的窘境,泰总难掩无奈之情:“客户天天来闹,把花盆也砸了,把钥匙孔用胶水也堵死了,还有客户的老婆直接躺地上打滚的,我真的是非常困难。”

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冰冻三尺非一日之寒
       从最佳代理商到取消代理权,再到对簿公堂。这一切究竟是怎样一步步发生的?
       事情要从10几年前说起。
       2003年,具有多年行业经验的泰明程创立了辉腾公司,成为了一名代理商。一直以来他一心一意地只代理这一个品牌,其他一线品牌也曾多次以诱人的条件找过泰总合作,但泰总为了保持和厂家的良好合作关系,一一拒绝了他们的美意,并一直遵循厂家的销售模式和经营理念,在不赚钱甚至亏钱的前提下,率先推销厂家新下线的装载机,经过多年的苦心经营,一度将品牌占有率做到了区域的前列。但是从2011年下半年开始市场急速下滑,之前即便是应付账款最高时达3亿元也从来没有向厂家逾期过的辉腾公司也开始出现现金流危机。
       “之前也有资金周转不过来的时候,但是都是通过企业自行借贷的方式和厂家的融资政策解决了,我们对厂家的逾期额一度为零。”泰总所说的厂家融资政策,是指保理和保兑仓业务,以及后来的融资租赁业务。
       工程机械保理业务实际上是在销售回款将出现大规模逾期的时候,厂家利用债权协助代理商向银行贷款,然后代理商再还厂家。而辉腾公司在这项业务上最高的时候保理融资金额达到6000万元。
       保兑仓是融资公司给代理商融资,并先把设备从工厂提出来,在代理商销售前先放在融资公司指定的仓库里,代理商每卖一台设备,就从仓库里提机并分笔向银行还款,但是这些融资政策都是要付出高昂代价的。
       “这个成本很高,甚至高于正常加价销售所能带来的利润。但是碍于要融资,需要货源,也不得不做,否则逾期之后工厂将不再发货。”泰总边说边无奈地摊了摊手,一脸苦笑。
真正的噩梦是从推行融资租赁政策开始的,这一当初被很多人奉为市场扩张灵丹妙药的政策如今却成了酿成债权苦酒的毒药。
       辉腾公司和大多数代理商一样也是从2008年之后开始了融资租赁政策,当时市场正面临这宏观调控之后的井喷,尤其到了2010年,市场上基本是抢车状态,很多制造商都降低了销售门槛,并推行融资租赁政策,以其快速扩大销售。“那时候市场井喷,没有人担心流动资金周转不过来,但是实际上,后来发现这种政策模式带来了成本的成倍增加。”
       “说实话,我们不愿意这样大规模被动融资”,随着业务的推进,辉腾公司显然开始意识到了市场的风险,“2010年底,当时我们的客户需求仍然供不应求,但是我们已经发现债权规模越来越大的问题,并开始和厂家反馈控制风险。”尽管有所收敛,但是当年辉腾公司的工程机械销量仍突破了1000台,而泰总回忆说:“2011年厂家还在推融资的激进政策,但是当时我们已经感到无力了,因为开始看到近一半客户设备闲置,出现大面积逾期,直接导致前面进行的银行保理和保兑仓业务已经不可能,而与此同时,融资租赁业务的垫资数额不得不越来越庞大,于是很快就对工厂产生了逾期。”
       2011年下半年,随着市场进一步飞速下滑,东北地区成了重灾区。大面积的客户逾期导致很多代理商无能力按期归还制造商欠款。同样处于重负之下的辉腾公司为了履行无限担保责任不得不陆续为客户垫付了超过1亿元的资金。“现在,客户欠我们1.5亿元。我们欠厂家1.2亿元,但是需要强调的是,不是我们欠厂家钱,实际上是客户欠厂家钱,而且收回来的钱我们都替客户垫付给了融资公司。”对于垫款,泰总显得十分无奈。
       众所周知,在正常销售回款和资金流动情况下,代理商对制造商所产生的流动性欠款往往也十分巨大。像辉腾公司这样规模的代理商流动性欠款也几乎没有低于1亿元的时候。但是,现在情况不同了,随着下游客户回款断档,代理商的资金再也流动不起来了。
       2013年4月中旬,辉腾公司收到了来自制造商单方取消其代理权的通知函。即便如此,泰总还在抱有一线希望,他认为即便不能代理销售了,但是可以一起合作收款处理后续问题,为此他仍将员工人数保持在200多人。但是随着多次和厂家谈判无果,辉腾公司的售后服务人员和销售员因为业务不再需要2013年底陆续解散了,而另一部分40多名债权人员逐渐离开了。“这种情况下我能养得起那么多人么?一个月工资就近百万元,而且厂家在取消代理权之后还向客户发了不允许把欠款回给辉腾公司的信息,导致我们无法回款。我就是个中间商,赚点微薄的利润,厂家和我签无限责任担保有什么用呢?我已经耗尽了我所有的努力,即便用命还也换不起啊。”说到最后,声音有些颤抖的泰总已经拍起了桌子。显然,现在的这种局面和未来并不乐观的结果令他十分绝望。
滑入深渊
       更意想不到的是,代理协议的缺失为如今的诉讼留下了隐患。据泰总回忆,辉腾所代理品牌的代理商协会曾多次要求制造商和代理商签订代理协议,但制造商始终不予签订。而他与制造商签订的无限责任担保协议更是将他推向了深不可测的深渊。
       制造商以辉腾公司不具有代理资格为由,巧妙地避开了和代理商的债权清算环节,以一些设备销售的单笔合同对辉腾公司进行起诉,直至把辉腾公司和泰总个人及家属名下的资产全部查封。
       虽然形势很严峻,但是泰总并没有气馁,因为他认为欠债的始终是客户,可以通过努力逐步化解风险。为了继续清欠,辉腾选择把严重恶意拖欠的客户告上了法庭,但是当他向制造商索取垫资证明的时候又一次遭到了拒绝,使一些本来可以胜诉的官司就此搁浅。“我们实现债权的最佳时期已经丧失,厂家把逾期的风险转嫁给我们代理商,把逾期的罪责全部压在代理商的头上,又不给我们清欠提供相关证据,最终幸灾乐祸的将是终端客户。”
       其实厂商和代理商联手向客户清收债务,是减少双方损失的最佳途径,但遗憾的是现在一些厂家只看得到既得利益,那就是代理商抵押给制造商的不动产。制造商的强势和无限责任担保,没有给代理商一丝喘息的机会,最终使代理商走上了不归路。
       “我们曾为厂家做过巨大贡献,代理商是厂家不可分割的一部分,即便取消代理销售的权利,厂商依然有一起合作收款来避免损失的权利,但现在本应携手应对危机的良好局面被厂家单独终结,其实那些恶意欠款的客户才是我们真正的对立面”这让泰总百思不得其解。
       “现在也许说什么都晚了,目前公司举步维艰,收回的货款抵偿不了付出的费用。我现在一无所有,只剩下一堆的债务。”泰总激动地说,“无限责任担保就是一场噩梦”,从他的言语中我能感受到对这样的担保协议的厌恶和悔恨已经无以复加。
       “如果模式不改变,行业代理商很多都将走上我这条路,我只是个开始……”(未完待续)(备注转自今日工程机械)

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