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无限责任 代理商难以承受之重(二)
发布日期:2014-05-08关注:910
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无限责任 代理商难以承受之重(二)

谁解无限责任担保?
        从辉腾公司的故事里,或许我们已经看到了无限责任担保给代理商乃至行业带来的挑战。这种挑战不仅仅是对心理造成的恐惧,更是对行业游戏规则的思索。
都是债权惹的祸        市场的逻辑简单概括起来大致应该是这样的:市场形势下滑-用户无力还款-代理商垫资-代理商因此欠下融资公司和厂家的钱-代理商出现财务危机-因这种情况风险很大厂商越来越担心并要求代理商签订了无限责任担保-厂商关系一旦破裂便起诉代理商-代理商应诉、倒闭……
         然而不管怎样,无限责任担保问题的根源首先还是债权问题。据中国工程机械市场调研中心的研究数据显示:自2011年下半年以来,中国工程机械行业的债权风险不断累积,2012年约有32%的挖掘机代理商的用户还款逾期率超过了30%,而2013年这个数字是37%。依据区域的不同,风险的累积峰值出现在2012年11月-2013年3月,部分区域代理商的逾期率已经超过了50%,某些品牌的个别代理商逾期率竟然高达70%。尽管从统计数字上来看,近两月,65.71%的代理商已将逾期率控制在5%左右,但是历史风险的累积带来的长期影响是需要用漫长的时间来化解的。
         如果没有债权问题,无限责任担保根本无法显示出他的魔力。
         那么代理商的债权问题又是怎样发生的呢?其中,一个关键词——垫资,必须浮出水面。

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                                              辉腾公司的另一处配件销售网点已经出租出去,但是揭掉的牌子痕迹仍能辨识出原来的名字
垫资,身不由己
        垫资并非代理商一开始能预料到的,有很多人是不情愿地上了这条船。
        来自某韩系品牌代理商孔希(化名)总经理这样解构垫资问题:“近两年,由于客户逾期,代理商所有的盈利,包括厂家给的账期都转送给客户了,这就造成代理商实际现金流是负的。首先,有的代理商整机和配件销售能力不足,和制造商签订虚假合同,设备实际上并没有卖出去,但是到期也要向制造商还款,也占用了现金流;其次,客户购机首付不足时代理商有时也要为其垫款;再者,客户购机后不还款时,代理商又要向银行或融资公司垫款。这三重现金流压力叠加在一起,导致代理商的现金流十分紧张,可以说中国工程机械行业三分之一的代理商现金流是破产的,或者在破产的边缘。这是不正常的模式导致的。”
制造商:有限+无限可以更好地实现约束
        而代理商垫资风险出现之后,制造商必然要进行风险控制,其中除了要求代理商以有形资产进行有限责任担保,即企业法人担保之外,还往往额外要求代理商签订无限责任担保。即,作为大股东的代理商夫妻均要对销售风险向制造商进行无限责任担保,同时,按照银行按揭的一定比例进行资产抵押,房子、车子、土地、办公楼以及股权等所有持有的资产都要进行抵押。
也有制造商表示,早在10年前就已开始施行变相的无限责任制。名义上是有限责任制,但加上了股东个人连带责任担保,实际上也是无限责任。
        这个模式乍听起来有点奇怪,无限责任已经包含了有限责任,为什么还要两个都签?
对此,孔希总经理说,问题其实没那么复杂,因为“厂家为了防范风险需要既将可控的风险抵偿物抓到手里,又对此之外看不见的可能性补偿进行约束。”代理商只是中间商,没有多少厂房、设备之类的固定资产,尤其很多中小规模的代理商可能只是夫妻店,以其股权和其他可能的个人资产进行无限责任担保就成为了一种选择。
        对此种说法,笔者所采访的其他制造商们并没有否认,来自某日系品牌的制造商渠道经理任巨斌(化名)对笔者道出了实情:“我们从2013年七八月份开始,陆续开始和代理商签订无限担保协议,初期有人反对,但后来基本得到了代理商的认可。因为我们在实际操作过程中会发现,有时候代理商按着有限责任担保去做,反而要比无限责任担保更加复杂,现阶段的无限责任担保只需要代理商签个字,没有其他的要求,而有限责任担保,则需要代理商把土地、房产、资金都要进行甄别,反而更加麻烦。在实际签订无限责任担保协议方面,我们也没有采取一刀切的方式,因为每个代理商的情况都不太相同,所以执行的力度也不尽一样。如果代理商死活不认你这个理,这项工作就进行不下去。所以,只有双方都能互相理解,并达成一致,无限责任担保协议才能进行下去。”
        而对于无限担保协议,这位负责人也表示,无限责任担保其实不仅仅存在于中国市场,在日本,代理商同样会和主机制造商签订这种协议,而在国外并非像外界所说的那样,因为债权问题才从有限担保转变为无限责任担保。
       某欧美系品牌销售总监说得更加直白:“代理商通过卖车能挣到钱,但是反过来如果代理商不担保厂家对风险怎么控制呢?而且从银行的角度来审视,代理商有什么啊?房子是租赁的,团队是雇佣的,什么都没有跟你玩什么?有形担保往往代理商没有那么大实力,你不能说做3亿元业务,拿套价值80万的房子担保,这显然不对等啊!所以这样的有形抵押没有实际意义。如果考虑代理商个人股权质押的问题,那么更加复杂,因为涉及到厂家派驻人员参与代理商监督管理的问题,比较麻烦,所以我们也是有限担保加无限担保,有限担保数额往往不大,然后再加一个无限责任担保。签了无限责任担保对代理商还是有制约的,不能你把业务做烂了然后就跑掉了。”据笔者调查和了解,这种心态和做法目前已经被众多制造商所认同和采用,不仅是日韩和欧美品牌,还包括绝大多数的国产品牌。来自非挖掘机产品领域的一家国产品牌制造商也认为,引入代理商无限责任制度进行债务追索是为了提高代理商对制造商的忠诚度和责任感。
       但是“无限+有限”这种模式,究竟是定心丸还是镜中花?实际执行起来能否达到预期效果?恐怕还需要观察和商榷。

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                                                                                                              辉腾公司前台
代理商:无限责任担保是霸王条款
        其实,无限责任担保在中国工程机械行业并非新生事物,而是多年前就已经开始了,只是由于刚开始时处于市场泡沫期,大家挣钱都容易,所以对此问题比较麻木。但是大家对于这项政策的合理性和合法性的争议从来就没有停止过。
        从笔者调查的多家品牌反馈显示,韩系品牌开始这项政策较早,一般是从2007-2008年就已经开始大规模推行了,国内品牌也很快跟进,而日系品牌和欧美系品牌从三四年前开始推行居多,另外也有像卡特彼勒这样的没有推行类似政策的品牌。
        从执行程度来看,一刀切式的全面推行的居多,也有个别受访代理商表示他们还一直没有签订这种协议,虽然制造商多次要求和催促,但是由于其规模和实力很强,现在厂家也不了了之,但是他对该品牌体系签订无限责任担保的代理商数量也不得而知,但是可以肯定的是多数都签了。“其实无论是代理商还是制造商,合作的出发点都是为了利益,同时也注定了合作都会有风险,从一开始合作就要考虑到这些,而不是以对立的心态去博弈,应该是想办法共赢。所以从这个角度来看,即便代理商签了字,也是违心的。我肯定不签这个协议。”这位颇具实力的代理商最后肯定地说。
另外一位接受笔者调查的某国产中小品牌的代理商刘总表示:“厂家已经催我1年多了,我对这种方式的意见是很大的,2013年反对了一年,但是为了卖车没办法又跟厂家签订了一个担保,但是个人资产我并没给厂家,公司资产的担保是可以的。”谈到下一步是否能扛得住这个问题,他表示,虽然明知道对自己不利,但是由于行业这些年来一直如此,而且不签订这个协议厂家就停止发车,所以反抗也没有太大意义。
        此外,正处于半停摆状态的某品牌代理商钟总指出:“矛盾点在于,虽然表面上代理商销售设备产生了很大的债权甚至是坏账,但是这个问题很难定义为百分之百的是代理商的问题造成的,比如制造商要求降低首付、促销,要求降低条件,包括质量问题也会导致债权问题。“一方面他(厂家)要求你建网点,增加人员,增加服务车辆,你做不到他就考核你;另一方面,他还要求你要负责应收账款,所以代理商处在一个完全没法自我保护的弱势处境。这个事情很难找到一个相对合理的平衡点,对双方都有保障的方法暂时还找不到。”
       “无限责任担保如同原子弹。”
        来自上文中提到的任巨斌总经理所在的日系品牌的代理商江总这样比喻:“从客观上说,无限责任担保对代理商现在带来的显性影响并没有想象中的那么大,但它的存在却又像原子弹一样,虽然没有用过几次,但会产生巨大的威慑作用,因为一旦引爆了,双方都将面临难以接受的损失。责任等于信任,无论对厂家还是代理商来说,责任都是一件很重要的事情,这是双方之间的一种信任。之前大家都没有把无限责任担保看得很重要,毕竟所谓的上有政策,下有对策,但是当现在真的有几家代理商倒闭了,无限担保协议起作用了,有些代理商就有了疑惑。
        而在现实中,我们面对的情况其实无外乎两种,有些代理商和厂家对簿公堂,但是有些却相处得比较和谐。有些代理商倒闭,但有些却盈利很多。事情的发展都有过程,类似的事情出现,其实是国内整个工程机械行业发展中必然出现的现象。而今天我们讨论无限责任担保这一话题,其实更多的是要思考一种现象,毕竟,代理商和厂家是双向选择的结果,当初的选择促成了现在的合作,而合作到现在又有这样的事情发生,但这个事情没有所谓最后的结果,只会是大家一个心态的改变。”
        对于无限责任担保,来自某品牌的代理商杨总(化名)更是表示了深刻的认识和坚定的态度:“有限责任制是资本主义社会到一定阶段的产物,只有有限责任制才能鼓励企业家进行风险投资,无限责任公司的风险太大就会影响社会的投资冲动。20世纪90年代中期,先进工业化国家的工程机械制造企业,尤其是挖掘机企业将有限责任公司带入中国,在发展过程中,尤其是韩国公司由于品牌和技术不占优势,所以商业模式比较激进。韩国和日本都属于东亚文化圈,他们了解中国,用激进的模式进行市场扩张,但是在经历了2004宏观调控、2008年金融危机和现阶段的行业泡沫化的萧条期之后,问题凸显出来了,由于中国本土企业以挑战者身份进入这个市场,规则短时间内遭到破坏,而欧美企业渐渐熟悉中国市场,技术布局和市场布局日臻完善,厚积薄发,这样日韩企业和本土企业的空间日渐狭窄,而日韩企业在欧美企业和本土企业的夹击下,不但没有采取改善技术和主动加快本土化进程,反而逆向而行,采取刻舟求剑的办法,采用无限责任担保的风险控制方法,这种结果导致对极个别具有违约心态或投机心态的不成熟代理商的是有约束力的,但是对绝大多数代理商的积极性是个伤害,对代理商和制造商风险共担意识是个伤害。如此一来,代理商将不愿意去进行市场开拓和人才培养,而且甚至会引发资产转移的风险。现在我们看到国产品牌也学会了这个模式,也进行无限责任担保。但是我们同时也要注意到个别外资品牌的市场占有率在急剧下降,除了市场竞争的原因,还有一个重要原因就是,一些品牌与代理商风险公担意识的泯灭。大家都成为了生意人,而约束了企业家精神。现在国产品牌占有率在急剧下降,除了资金紧张问题以外,还有一个原因就是国产品牌也在进行无限责任担保。作为外资品牌制造商必须实行本土化经营,同时帮助代理商进行管理,制定符合中国国情的市场、服务、产品战略,把研发中心带到中国,日韩企业的研发中心都不在中国,应该向卡特学习,投资中国而不是投机中国。”(未完待续)(备注:转自今日工程机械)

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